自社から提示した見積価格に対して、お客様から値引きの依頼を受けることはどの会社にも経験があることでしょう。
それでは何故、お客様は値引きを要求されるのでしょうか。
理由を考えていきましょう。
１．会社の予算内に収まらない
提示された開発の内容と価格には納得しているが、会社予算の範囲を超えているため、予算内に抑えたい。
この場合は、お客様が「当社の予算は〇〇円ですので、このままでは発注できません。なんとか予算内に収まる金額にならないでしょうか？」と具体的な数字を以てお伝えくださることが多いものです。
２．競合他社の方が低価格
お客様が競合他社との相見積をされていて、先方の金額が自社より低いため、その程度（あるいはそれ以下）にならないか、と要望される場合です。
３．見積価格がお客様の持つ相場観に合わない
お客様が「これくらいの開発内容ならこれくらいの金額が妥当であるはず」との「相場観」をお持ちの場合で、その金額より高い見積額となっているケースです。
お客様が「相場観」を形成される種類としては２つあります。
- お客様企業自身でその開発の経験を持っておられ、自社でその開発を行う場合の開発コストが相場感になっている場合
- 過去に外注のご経験がお客様側にあり、過去の類似開発案件の委託金額からの推定値が相場感になっている場合
４．とりあえず要求してみて、その結果、少しでも値段が下がればありがたい
その見積額でも問題ないが、価格が下がるのならもっとありがたい、とお考えになる場合です。
開発請負業は原価の３要素、つまり、材料、労務、経費のうち、労務費が大部分を占める業態でありますから、元来コストダウンを図りにくい構図を持っています。ですから、値下げ受注は大きく経営を圧迫します。
経営を圧迫するとわかっていながらも、なぜ、値下げ受注してしまうのか？
値下げ受注はによって赤字になるかもしれないのに、それでも価格を下げて受注してしまうのはなぜでしょうか。理由は様々ですが、これを年間を通してずっと続けていきますと、収支は良くてトントン、恐らく赤字になってしまいます。１つ１つの開発案件できちんと利益を出し続けることが、経営安定化には不可欠なのです。
wti-consul.com
2020.05.07
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