経営を圧迫するとわかっていながらも、なぜ、値下げ受注してしまうのか?

価格
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値下げ受注は、利益をなくしてしまいます。赤字になるかもしれません。

それでも価格を下げて受注してしまうのはなぜでしょうか。

それは、その方が経営上まだマシだと考えられるからです。

値下げせずに失注してしまえば、売上はゼロです。

しかし、値段を下げたとしても受注できれば、その分の売上は必ず立ちます。

ただし、これを年間を通してずっと続けていきますと、収支は良くてトントン、恐らく赤字になってしまいます。

ですから、1つ1つの開発案件できちんと利益を出し続けることが、経営安定化には不可欠なのです。

このことは、言うまでもないことなのですが、現実にはこれがうまくできていない会社が少なからずあるのです。

また、「(注文が取れようと取れまいと)もしここで値下げしなければ、お客様を怒らせてしまい。このお客様から二度と注文をいただけなるかもしれない」という恐怖心が働くこともあります。

もし開発請負業の経営者がこのような心理になるのでしたら、お客様との関係が「そのような構図」になってしまっていると考えられます。

お客様との信頼関係の再構築や顧客の選別など含め、経営のやり方を根本的に考え直すことが必要となります。

なぜ、お客様は値引きを要求されるのか?
何故、お客様は値引きを要求されるのでしょうか。「会社の予算内に収まらない」「競合他社の方が低価格」「お客様の持つ相場観に合わない」「少しでも値段が下がればありがたい」など理由はいろいろあります。開発請負業は労務費が原価の大部分を占める業態であり、値下げ受注は大きく経営を圧迫します。

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掲載画像 ©iStockphoto.com/ by Getty Images