拡大期において最も大切なこと

成長ステージ
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拡大期において最も重要な事は、受注の絶対量が不足しないようにすることです。

売上規模を上げるために、技術者の採用を行ったり、派遣エンジニアを開発請負担当に変更したりすることになりますが、その人数に見合う仕事を確実に取っていく必要があります。

たとえば、30人のエンジニアが会社に在籍している場合、30人×12人・月分の仕事を毎年確保するということが必要です。

これは、営業部隊が社内にない、又は、充分な人数の営業マンがいない企業ですと、「わかっちゃいるけど、そりゃムリ・ムリ~」ということになりがちです。

規模が小さいうちは営業人員を潤沢に抱える余裕はありません。しかし、人がいない中でも、なんとかして受注していかなければ仕事が回っていきません。

それでは、どうすれば良いのでしょうか。

実は、注文の取り方には、「狩猟型」と「農耕型」の2種類があります。

「狩猟型」は、注文をいただきたいいくつかの特定の顧客をターゲットに定めて、アプローチ法も考えつつ、自社から積極的にアピールしていく方法です。

飛び込み営業なども行う一般的な営業マンのイメージは、こちらの方ですね。

この方法は、電話や訪問により顧客とコミュニケーションを取ることが多く、かなり労働集約的であることから一定の営業担当者の人数が必要です。従って、営業に人員を割きにくい小規模事業者にはあまり向いていません。

一方、「農耕型」は、言わば種をまき水や肥料をやって育てるようなやり方ですので、時間はかかりますが、確実に一定の注文が向こうからやって来るという、収穫する感覚に近いものです。 「狩猟型」のように、お客様から注文を取ることに直接目を向けるというより、農作物を育てるように見込客を「育てて」いくことに目を向けることで、結果として注文が取れてしまうという方法です。

この方法でしたら、自社の人数規模が小さくても取り組むことができます。少し時間がかかりますが、実行した分だけ効果が出ます。

できることからコツコツ取り組めば、少しずつ効果が出て来ますし、一旦出始めた効果はその後も続いていくのが「農耕型」の特長です。

コロナ禍で威力を発揮するのも、やはり「農耕型」の営業

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掲載画像 ©iStockphoto.com/ by Getty Images