質的成長期に重要となる指標は、社員「一人当たりの売上」と会社の「利益率」ということでしたね。
⇒ 「質的成長期」で、特に注目する指標は〇〇や〇〇なんです。
それでは、それらの指標を高めるためにこの成長期に行うことは何でしょうか？
お客様にとっての付加価値を増すということが大事になりますが、そのために何をすれば良いのでしょうか？
大事なことはいくつかありますが、根本にあることは、お客様の真のお困り事をお客様と一緒に見つけるということ、です。
お客様自身は自社の深いレベルの隠れた課題は、灯台下暗しでなかなか気づきにくいものです。
一方、開発設計会社は、お客様の業務のことはよく分かっていません。
そこで、開発設計会社側がお客様との会話をうまくコントロールすることで、お客様との共同作業により、真の課題を見つけ出せる可能性があります。
高度な会話術ですが、試行錯誤を繰り返しながら、少しずつでも身に付けていくことが大事と考えています。
そして、お客様ですら気づいていなかった課題を発見でき、その解決方法を見出すことができれば、お客様のお喜びはひとしおでしょう。
そして、貴社に対する信頼も一段と増すことになります。
これは、待ちのタイプの「農耕型」営業ではなく、お客様１軒１軒に異なる内容で個別アプローチをするという意味において、「狩猟型」営業と呼んでいます。
狩猟型営業で気を付けるべきこと
狩猟型営業で気を付けるべきことは何でしょうか？狩猟型営業では、お客様ですら気づいていなかった課題を発見しその解決方法を見出すこと、を狙っています。お客様の潜在課題を引き出すために大事なことは、ざっくばらんな話できっかけを作るということです。
wti-consul.com
2020.12.01
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