狩猟型営業で気を付けるべきことは何でしょうか？
狩猟型営業では、お客様ですら気づいていなかった課題を発見し、その解決方法を見出すこと、を狙っています。
しかし、「お客様ですら気づいていなかった課題を外部の企業がどうやって気づくことができるのだろうか？」と疑問を持たれることでしょう。
例えば、営業手法でよくある「御用聞き営業」ですと、「何かお困り事はないでしょうか？」などと質問しますが、この質問に答える形でお客様が自社でさえ気づいていなかった真の課題を話し始める、ということはまずないでしょう。
たいていは、「特にありません」というそっけないお答えがお客様から返ってくるでしょう。
正面切った質問をすると、しゃくし定規的な回答が返って来るものです。
お客様の潜在課題を引き出すために大事なことは、ざっくばらんな話できっかけを作るということです。つまり、雑談です。
普通の営業マンは、商談だけして帰って来ます。
雑談をしたとしても、業務に関係のない趣味の話や時事関連が話題になっていたりします。
しかし、お困り事に辿り着くためのきっかけとなる雑談は、やはり仕事に関係するテーマでないといけません。そうでないと、商談から遠い所で話が完結し、いつまで経ってもビジネスの話に戻らないからです。
では、仕事に関する雑談の内容とは、どういったものが適切なのでしょうか。
お客様の業界に関するニュース、お客様のプレスリリース・メディア報道などを話題にすることが一番のお勧めです。
お客様との打合せの前には、その顧客のホームページやSNS、YouTubeなどで発信している情報や新聞・業界紙に載っている業界の情報などを自社で可能な範囲でチェックしておきます。
そして、その情報を頭に入れて打合せに向かい、仕込んでおいた話題を切り出すのです。
しかし、間違っても、その内容をお客様にレクチャーしてはいけません。
お客様はその領域のプロですから、もしこちらが間違って理解していたり、理解不足があったりした場合には、指摘を受けて話がそこで終わってしまいます。
知ったかぶりでは、雑談に持っていけないのです。
むしろ、「お客様のことやお客様の業界のことをもっと知りたくて勉強しているのですが、ここのところがよく分かりませんでした。申し訳ないですが教えていただけないでしょうか」と切り出すことがコツです。
そうすると、親切に教えていただける可能性が高く、それをきっかけにして、少し深い話に発展させることができるでしょう。
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