着手期においては、まずは既存顧客や知り合いの会社から小さな仕事をいただき、実績を上げることが必要です。
参考記事：請負開発を初めて手掛けるためにはどうすれば良いのでしょうか？
もし可能でしたら、それ以外にも１社でも多く顧客を増やして、ビジネスを軌道に乗せることを目指します。
ツテを辿るなどしてお客様となりそうな企業を紹介していただいたり、顧客になっていただけそうな企業を見つけて電話やメールをしてみたりします。
いざ、見込客に時間を取っていただけることになったら、そのとき何をお話ししますか？
よくあるパターンは、「まずは自社紹介させてください」と言って自社パンフレットを開き、拾い読みするなどして説明することですね。
私たち自身も同じような経験がありますが、既に強い興味を持っている企業の説明ならともかく、ちょっと興味を持った程度の企業や、知り合いから頼み込まれたので仕方なく会った企業などでしたら、その会社のパンフレットの説明を端から端まで長々と聞かされるのはつらいものです。
ですから、いきなり一方的なパンフレットの説明を開始するのではなく、会話の冒頭で「対話」を始めることを心がけたいものです。
その対話の中で、お客様の興味を掴み、その後パンフレットの説明に移るときは、ご興味がありそうなところだけを説明するか、相手の興味に合わせたメリハリのついた説明を行います。
いきなり説明に入るのに対して、対話の中でご興味のあることを掴んだ上でお話しするため、お客様のノリは大きく異なります。また、顧客にとってのムダな説明を省く心配りができる優秀なセールスパースンとしてあなたが記憶されることにも繋がります。
お客様がご興味のあることがわかっても、それが自社商品やサービスで対応できないということはよくあります。それでも最初に「対話」しておくことで、あなたに対して興味や親しみを感じていただけ、パンフレットの説明も退屈せずに最後まで聞いてくださるものです。
狩猟型営業で気を付けるべきことでも書いていますが、お客様の業界に関するニュース、お客様のプレスリリース・メディア報道などを事前に確認し、それを対話の切り口とすることは、もう一段高いセールス技術としてお勧めです。
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