「低利益率セグメントから高利益率セグメントへの移行」はこうする

成長ステージ
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顧客に提供する開発請負サービスの中には、いくつかの異なる種類のサービスや、異なる顧客層があると思います。それをここではセグメントと呼ぶことにします。

社内には、比較的利益が出やすいセグメントとそうでないものがあります。

そして、利益率の高いセグメントの受注を増やせば会社全体としての利益率が上がります。

これを実際に行うための手順を見ていきましょう。

まず、社内でビジネスのセグメント毎に数値管理がなされていなければ、それぞれを比較することができませんので、もしまだ行っていなければ、この際始めましょう。質的成長期の会社成長には、セグメント管理が不可欠です。

次にセグメント毎の利益を算出します。売上のセグメント毎管理は比較的容易にできますが、利益となると、人件費や償却費や全社共通費などを各セグメントに配賦してセグメント毎の経費を求めた上で算出することになります。
最初は少し手間がかかりますが、算出のパターンが一旦できあがるとあとは比較的楽になっていきます。

そして、それぞれのセグメント利益・利益率が算出できるようになると、各セグメント間の利益率の差異を比較します。

そうすると、それまで利益が出ていると思っていたセグメントがそうでもなかったり、別のセグメントでは意外なほど利益率が高かったりすることに気づくでしょう。

次に、利益率の高いセグメントをさらに受注するためにできることを考えてみます。中小企業の場合、サービスの認知度が充分でないことが売上の伸びしろを制限することも多いので、お客様に一層認知される方法を考えましょう。

利益率の高いセグメントは往々にして受注が取りにくい理由があったり、社内の対応リソースに限界があったりするものです。

高利益率セグメントへ一気に移行してしまいたいと気持ちがはやるものではありますが、社内の事情を確認しながら、無理のないペースでじっくり取り組むことが将来の結果を生みます。

併せて、「なぜこのビジネスセグメントは利益率が高いのか?」、「なぜこの顧客セグメントは利益率が高いのか?」も考えてみます。

利益率の高いセグメントの理由として思い当たる要因があれば、その要因を低利益率セグメントに適用することで利益率が改善するかどうか、も併せて考えてみましょう。

 

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