開発請負ビジネスの「高利益率ビジネスの創出」とは

成長ステージ
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利益率を上げるにはどうすれば良いのか?の図で示しましたように、「平均単価向上策」としては、「低利益率セグメントから高利益率セグメントへの移行」と「高利益率ビジネスの創出」があります。

この2つの内、前者の「低利益率セグメントから高利益率セグメントへの移行」の方が優先順位としては上位になります。

その理由は、前者の方が容易に実行できてリスクが低いからです。

自社のビジネスセグメント間の利益率を調べて、利益率の高いセグメントに力点を置くための努力は、高利益率のビジネスを新たに創出することに比べて小さく、成果が出ないリスクも小さいものです。

ですからまずは、高利益率セグメントへの移行から取り組みます。少なくとも高利益率セグメントへの移行の取組みが安定化するまでは、新たな高利益率ビジネスの創出には取り組まない方が得策でしょう。

それでは、高利益率ビジネスはどうやって創出すれば良いかについて、お話を進めましょう。

全く未経験の新しい分野で鉱脈を掘り当てたいという気持ちが起こることもありますが、まずは自社として手が付けやすくリスクも小さい事項から試してみることがお勧めです。

未知の分野はよく事情が分からない分、ワクワク感も強く大いなる可能性ばかりが見えてしまうのですが、そこには様々な懸念事項が隠されていて、それに気づく前に事業を開始すると苦労ばかりしてしまうからです。

自社が手を付けやすく且つ低リスクな方法としては、自社で過去に経験した利益率の高い取引事例を集め、それらの中にある高利益率の共通要因を見つけることが挙げられます。そのコアと言うべき高利益率の共通要因が見つかったら、そこを切り出して単独でサービスを提供することができないか、また、そのコアを他のサービスと組み合わせることができないかを考えます。

このようにして生み出された「新サービス」は、過去になんらかの形で既に行っていたことを、以降は意図的に実施するということであるため、厳密な意味で「新しい」ということではありません。しかし、それだからこそ実行のリスクが低く、また、早期に売上が立つ可能性が高いのです。

自社の高利益率のコア要因を見つけるためには、下図のような、縦軸に利益率を取り、横軸は高利益率の基と思われる要素の大小をいろいろ変えてグラフを作ってみると良いでしょう。

横軸は厳密に定量化したものである必要はなく、大きい/小さい的な定性的感覚で大丈夫です。

その結果、以下のようなプロットが得られたら、その横軸が高利益率のコアである可能性があります。〇の要素が大きければ利益率が高く、小さければ利益率が小さい、ということを表すグラフですので、その要素が利益率に大きな影響を及ぼしているということです。

ちなみにこれは、「低利益率セグメントから高利益率セグメントへの移行」の中で述べている、高利益率セグメントを見つけることとは少し異なります。

あくまで、儲かるセグメントの中に共通して含まれる強いコアの部分を見つける、ということです。

 

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