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成長ステージ

「質的成長期」には「農耕型」営業に加えて「狩猟型」営業も大事です

社員「一人当たりの売上」と会社の「利益率」を高めるために成長期に行うことは何でしょうか?大事なことはいくつかありますが、根本にあることは、お客様の真のお困り事をお客様と一緒に見つけるということ、です。お客様ですら気づいていなかった課題を発見でき、解決方法を見出せば、貴社に対する信頼も一段と増すことになります。
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コロナ禍で威力を発揮する「農耕型」の営業

コロナ禍により、人と人が直接会って営業するというスタイルが一気に難しくなりました。ネットを介した会議にしても、メール・電話にしても、大した用事もないのにお客様と会話することはまず無理です。そのような状況の中、能動的にお客様にアプローチすると逆効果になりかねません。「押す」のではなく、「種を蒔いて待つ」のです。
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「質的成長期」で、特に注目する指標は〇〇や〇〇なんです

ビジネスのやり方を本質的に変えていく「質的」な成長は、社内の技術レベルも経営のレベルも向上し、日々の仕事から得られる満足感が高まるというメリットが得られます。それらは、お客様へのお役立ちの度合いを高めることによって、達成されていきます。注目指標は「一人当たりの売上」や「利益率」です。
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拡大期において最も大切なこと

拡大期において最も重要な事は、受注の絶対量が不足しないようにすることです。規模が小さいうちは営業人員を潤沢に抱える余裕はありません。しかし、人がいない中でも、なんとかして受注していかなければ仕事が回っていきません。そこで「農耕型」の営業スタイルをお勧めします。この方法なら規模が小さくても取り組むことができます。
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請負開発を始める「最初の一歩」とは?

請負開発を初めて手掛けるためにはどうすれば良いのでしょうか?過去に経験したことがないのですから、最初の第一歩の踏み出し方はよく分からないのが当然かもしれません。まずは請負開発の最初の注文を取ることから始めますが、最初は知り合いの会社から小さな仕事を地道に受注し、コツコツと実績を積み重ねていくことが大事です。
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なぜ、受注の絶対量が不足するのか?

開発請負業では、技術者のアイドル時間が発生するとその時間は売上が立たないので、アイドル時間が発生すればするほど企業業績は悪化します。アイドル時間が極力発生しないよう受注していく必要がありますが、そのためには限られたソースを最大限に活用して営業効率を改善していくことが、大事な方策となります。
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目指せ!安定経営。~請負開発ビジネスの「キモ」~」 vol.2

このメールマガジンでは、技術系の人材ビジネスの経営の安定化に向けて、ヒントとなることをお話していくために始めました。技術系の人材ビジネスの中でも「自社内で行う開発設計請負」に特化した内容になっています。皆さんと一緒に考えていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
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「追加注文に対して代金をいただけない」のはどのようなときか?

お客様から開発設計の注文いただいた案件をこなしている最中や設計完了後、追加の業務をいただき、追加料金を請求しても、お客様がそれに応じていただけない場合があります。そのようにならないためには、受注する際の契約内容を充分に検討し、必要に応じ契約の専門家の助言も踏まえて判断しておく必要があります。
価格

経営を圧迫するとわかっていながらも、なぜ、値下げ受注してしまうのか?

値下げ受注はによって赤字になるかもしれないのに、それでも価格を下げて受注してしまうのはなぜでしょうか。理由は様々ですが、これを年間を通してずっと続けていきますと、収支は良くてトントン、恐らく赤字になってしまいます。1つ1つの開発案件できちんと利益を出し続けることが、経営安定化には不可欠なのです。
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開発請負業が儲かりにくいというのは何故か?

「開発請負業は儲からない」と業界内ではよく耳にしますが、今回は儲からない要因の一つ目「エンジニアが手すきになる日が結構ある」のお話です。この手すきになる日(=アイドル時間)を最小限にできれば赤字の可能性は非常に小さくなるでしょう。今後、この業界の難しさと対策について、話を進めていきます。