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請負開発ビジネスにおいて社内教育は非常に重要です。お客様が開発設計会社を選ぶ際の一番の見極めポイントが「技術力」だからであり、会社の技術力とは個々のエンジニアの力量であるからです。社内教育を充実させると技術力向上だけでなく採用にも有利です。

拡大期に入り、やってはいけないことは「根拠のない目標数字を社内に押し付け、何が何でも必ず達成するように」と迫ることです。大事なことは、根拠のある適切な目標値を定めることです。そのためには経営者が社外の情報を吸収しつづけることが求められます。

2020年現在、多くの展示会が中止・延期になる状況が続いていますが、事態収束に伴いリアル展示会も復活することでしょう。展示会出展は中小企業にとって決して安くないコストと時間をかける訳ですから、展示会出展を少しでも売上向上に繋げたいものです。

拡大期に売上を伸ばす方法として、ある技術専業として尖っていくか、オールマイティを目指すかの２つの方向性があります。どちらにしても、自社だけでクローズして頑張らないことが大事です。オープンイノベーションは、中小企業こそ真剣に考えて実行すべきです。

狩猟型営業で気を付けるべきことは何でしょうか？狩猟型営業では、お客様ですら気づいていなかった課題を発見しその解決方法を見出すこと、を狙っています。お客様の潜在課題を引き出すために大事なことは、ざっくばらんな話できっかけを作るということです。

「種を蒔いて待つ」とはどういうことでしょうか。自社の技術を必要とする側に見つけてもらう「見つかり力」を高めることを指しています。自分達の強みの技術を見つけてもらうための「見つかり力」を高める工夫を日々実践することが、「種を蒔いて待つ」ということです。

拡大期は開発設計請負業としての事業規模が成長していく時期なのですが、自社内で起こる変化は数字で測れるものだけではありません。むしろ、将来の成長を加速するために必要となることが起こることに、この時期の大きな意味合いがあります。それは「人材が育つ」ことです。開発請負業には、このような人材育成面でのメリットも大きいのです。

社員「一人当たりの売上」と会社の「利益率」を高めるために成長期に行うことは何でしょうか？大事なことはいくつかありますが、根本にあることは、お客様の真のお困り事をお客様と一緒に見つけるということ、です。お客様ですら気づいていなかった課題を発見でき、解決方法を見出せば、貴社に対する信頼も一段と増すことになります。

コロナ禍により、人と人が直接会って営業するというスタイルが一気に難しくなりました。ネットを介した会議にしても、メール・電話にしても、大した用事もないのにお客様と会話することはまず無理です。そのような状況の中、能動的にお客様にアプローチすると逆効果になりかねません。「押す」のではなく、「種を蒔いて待つ」のです。

ビジネスのやり方を本質的に変えていく「質的」な成長は、社内の技術レベルも経営のレベルも向上し、日々の仕事から得られる満足感が高まるというメリットが得られます。それらは、お客様へのお役立ちの度合いを高めることによって、達成されていきます。注目指標は「一人当たりの売上」や「利益率」です。