ブログ

社員「一人当たりの売上」と会社の「利益率」を高めるために成長期に行うことは何でしょうか？大事なことはいくつかありますが、根本にあることは、お客様の真のお困り事をお客様と一緒に見つけるということ、です。お客様ですら気づいていなかった課題を発見でき、解決方法を見出せば、貴社に対する信頼も一段と増すことになります。

コロナ禍により、人と人が直接会って営業するというスタイルが一気に難しくなりました。ネットを介した会議にしても、メール・電話にしても、大した用事もないのにお客様と会話することはまず無理です。そのような状況の中、能動的にお客様にアプローチすると逆効果になりかねません。「押す」のではなく、「種を蒔いて待つ」のです。

ビジネスのやり方を本質的に変えていく「質的」な成長は、社内の技術レベルも経営のレベルも向上し、日々の仕事から得られる満足感が高まるというメリットが得られます。それらは、お客様へのお役立ちの度合いを高めることによって、達成されていきます。注目指標は「一人当たりの売上」や「利益率」です。

拡大期において最も重要な事は、受注の絶対量が不足しないようにすることです。規模が小さいうちは営業人員を潤沢に抱える余裕はありません。しかし、人がいない中でも、なんとかして受注していかなければ仕事が回っていきません。そこで「農耕型」の営業スタイルをお勧めします。この方法なら規模が小さくても取り組むことができます。

請負開発を初めて手掛けるためにはどうすれば良いのでしょうか？過去に経験したことがないのですから、最初の第一歩の踏み出し方はよく分からないのが当然かもしれません。まずは請負開発の最初の注文を取ることから始めますが、最初は知り合いの会社から小さな仕事を地道に受注し、コツコツと実績を積み重ねていくことが大事です。